复工遥遥无期,一场直播带货拯救一个服装品牌|品牌

当前频道:服饰新闻   发布日期:2020-02-28 15:05   来源:环球服饰网   www.hnannews.cn

2020年的春节,必定是中国制造业历史上每个人都难以忘却的回忆。

高度依赖工厂作业的服装行业复工延迟,生产受阻,同时位于产业链条终端的门店同样无法营业,库存大量积压,整个产业链陷入停滞。

然而,有人却从危机中破土而出,找到重生的机会。快手主播花番蝶梦直播3小时,帮助一家服装零售商清理掉200万的春节服装库存;东北巴拉巴拉加盟商姜雪英在快手直播月销售额超过40万,品牌商特地邀请她给线下加盟商同行做直播培训;位于山东的带货主播“购物狂贝姐”团队已经开车前往广州,当地多个服装制造厂库存大量积压,特地邀请他们前去帮忙直播卖货。

“杀不死你的终将使你强大”,突如其来的疫情,刺激着产业链上下游的厂商寻找绝处逢生的方法,直播电商在此时成为许多商家的救生圈。借此机会,记者联系到几位快手电商用户,听他们讲述自己如何利用直播“逆势翻盘”。

一场直播,帮助滞销零售商起死回生

一切都是意外。

直到正月十五,超级丹的工厂仍未开工生产。对于这家在临沂当地颇有名气的电商大户来说,这种情况还是历史上第一次,两个90后创始人也手足无措。超级丹是快手平台的女鞋电商大户,前店后厂,自产自销,集中发货时鞋盒能在厂区堆成一面墙。

但疫情让一切按下了暂停键。

肺炎疫情直接导致全国制造业停摆,服装行业首当其冲,上下游全部停工,上游的制造工厂无法开工生产,下游的实体店铺不能开店营业。

和超级丹同样犯愁的还有临沂当地几家服装零售品牌的老板。他们一直以来完全依赖线下门店销售,此前为春节假期准备了大量当季库存,全部积压在仓库中。门店一天不开门,店铺就赔一天的钱。房租、工资、先前垫付的货款,此时如同店铺倒闭的倒计时。

“再过一个月,凉鞋都要准备上市了,可很多门店仓库里的春款还没卖出去多少。”超级丹公司创始人孟凡辉说。也是在这个时候,有线下零售品牌的老板联系到孟凡辉,想试试超级丹的直播能不能帮到自己。一个缺货,一个缺渠道,反其道而行之,两方恰好互补。

正月十五,超级丹的直播间在工厂内恢复开工。三个半小时的直播,60万观众涌入直播间,滞销在仓库的环球帆布鞋一下卖出5万双,前一刻还在思考是否能度过疫情危机的品牌商老板,瞬间柳暗花明。

这场直播最终的销售额接近150万,成功清空了一个服装品牌的全部库存。销量成绩让前来寻求帮助的老板们傻了眼,有人对孟凡辉说,做了二三十年零售生意,从没遇到过这种情况。“有人告诉我,他也心动了,明年也有转型线上的打算。”孟凡辉说道。

第一场直播后,超级丹继续带货直播,在快手一共开播六场,总共出货20万双鞋靴类商品,平均每场直播销售额都在150万左右,成功帮助五六个服装品牌清空了库存,几位自家店铺未能恢复营业的老板,就此松了一口气。

超级丹的带货可以看做是直播电商的又一次胜利,也是快手电商针对疫情期间复工问题对症下药的成果。据快手官方透露,为了帮助全国商户线上复工,快手近期已经向线下商家提供了5亿流量扶持。

官方数据显示,截至目前,快手电商已帮助至少50万线下商家恢复生意,开播数与上一周相比提升超过200%,动销商家数则提升超过300%,单日电商直播观看人次超过1亿,小黄车点击次数超过2亿,其中活跃商家日均直播超过5小时。

疫情不仅改变了这座小镇上服装零售行业的规则,也在催生着新的商业模式。

专攻直播带货后,品牌商请她培训同行做直播

春节至今,姜雪英掌管的13家巴拉巴拉线下门店没有一家开门营业。但是作为巴拉巴拉在牡丹江的授权经销商,姜雪英并没有为销路犯愁。整个2月份,姜雪英店铺的销售额接近40万,这些订单无一例外全都是来自快手直播。

初四开始,姜雪英每天直播6到9个小时,把直播当做日常工作来做。快手直播的成绩也没有让姜雪英失望。直播至今,平均每天姜雪英在快手的销售额都在3万左右,每天销量100多单。

总结这一个月的成绩,把快手直播和门店的销售业绩对比之后,姜雪英决定关闭几家门店。

姜雪英介绍称,手下的13家门店中,销售额与门店面积基本成正比,一般300到400米的店,平均一天的销售额是10000到15000块。姜雪英计算过,平时线下13家巴拉巴拉门店一天的总销售额也只有10万左右,现在直播一天的销售额可以比得上好几家店的总量。

对于这个足以令其他商家羡慕的成绩,姜雪英并没有感到太过意外。最近两年,从事零售行业多年的姜雪英逐渐意识到,实体销售越来越难做,虽然自己的线下门店已经发展到13家,但销售已经遭遇明显的门槛,始终难以增长。

直到2019年的“双十二”,姜雪英第一次感受到了电商的力量。

双十二当天,姜雪英13家门店业绩同比直接下滑40%。“做了20多年实体,第一年有这么明显的下滑。”姜雪英回想起当时的情形,感慨万千。“冲击太大了。”

当时,姜雪英意识到,实体店销售接下来“很难做了”。

被线上销售冲击到的姜雪英由此打开了快手。此前她也曾尝试在电商平台开店,但感觉运营和推广门槛太高,投入见效很慢,线上始终没做成功,这次她选择试试快手。第一次直播时,姜雪英通知之前在线下积累的7、8万名会员用户去关注自己的直播间,首次直播就卖出6000多块钱的产品。

随着直播频率的提高,来自直播间的订单越来越多。2月底的一天,姜雪英直播六个小时之后,当天总销售额超过了4万。

“单纯从快手现在目前的直播情况来看,完全是超出预期了。我原来没想把它当成主业,本想一天卖1万、2万就可以了,”姜雪英说,“但现在来看,可以把它发展成像线下一样的规模。我在线下做的是连锁,感觉线上也可以用企业的形式做起来。”

姜雪英计划,复工之后将实体店的数量缩减一半,13家店也许将只剩6、7家,精简的团队将被转到电商部门。

“如果我没来做快手的话,现在整个人肯定已经崩溃了。”姜雪英停顿了一下说,“我估计会破产。就是这么恐怖的事情,太难了。”尽管有13家门店,但姜雪英坦言自己资金都用在店面扩张发展上,抗风险能力还比较弱。

在做快手直播之前,姜雪英没有跟公司总部说明,担心公司对线上渠道不了解,有所顾忌。但在这次疫情中,公司所有实体店铺停业,姜雪英凭借直播带来的业绩,一跃成为公司销售排行榜的第二名。

现在,公司已经在全平台推广快手电商,让所有直营店和代理商都开始学习快手直播,姜雪英还作为代表,受邀给其他代理商做了两次经验分享。

被姜雪英的线上销售效果启发,巴拉巴拉品牌方已经与快手电商取得联系,希望快手电商能引导品牌线下其他门店入驻快手,开启全新的线上销售渠道。官方数据显示,目前已经有近400多家巴拉巴拉线下门店进驻快手,其中50多家已经开通快手小店,同时快手电商的工作人员也在积极协助这些门店开通各种功能。

三场直播带货200万,50岁的零售业老炮无话可说

秀水街的迪柯文拉杆箱老板郭育彤算是零售行业的“老炮”。

1998年,郭育彤在北京建厂开店,进入零售行业,一路发展至今,线下经营着十几家拉杆箱直营店。最近几年,商业嗅觉敏感的她明显感觉到,实体店的销售业绩开始下滑了。

郭育彤考虑过做线上渠道,也在天猫、京东都开过店铺,但是投入太大,“感觉就像一个无底洞”,花费一二百万建设运营团队,做广告投放,效果都不理想。

去年夏天,郭育彤抱着试试看的心态,第一次在快手上尝试直播。自此之后,郭育彤的门店在快手上的粉丝逐渐积累起来,现在品牌旗下两个快手账号总共四十多万粉丝,公司也配备了专门的电商团队,包括主播、物流、运营和客服。

春季过后,和秀水街所有的店铺一样,郭育彤的几家门店同样没有恢复营业,销售渠道只剩线上。但就是凭借这两个快手账号,迪柯文品牌在线上的销量远远超出了郭育彤的预料。

现在郭育彤的直播团队每天直播六个小时,每天销量都能超过100单。对于这个平均客单价在三百以上的高端拉杆箱品牌来说,这个销量成绩已经非常可观。相比之下,郭育彤手下的十几家门店中,面积最大、业绩最好的一家店,销量最好的时候也才达到每天七八十单。

在这场抗疫斗争中,有不少像郭育彤一样的实体店铺经营者,秉持着多年的实体零售经验奋力坚持,但最后还是依靠线上渠道才挽救了自己的生意。

春节之后,280万粉丝的主播花番蝶梦的直播间出现了此前没有卖过的品牌。花番蝶梦自家的工厂在江苏徐州,因为疫情,当地所有工厂停工。徐州当地的一家鞋厂,春节前攒了120万双鞋子,总价值6000多万,砸在手里卖不出去,无奈之下找到花番蝶梦寻求合作。

鞋厂的厂长50多岁,之前从没听说过快手,也不相信线上销售的效果。虽然这位厂长曾经做过网店,但烧钱烧得厉害,不花钱就没流量,最后以失败告终,于是认准了实体销售才最保险。尽管这次前来与花番蝶梦寻求帮助,却厂长仍然对线上渠道的销售能力将信将疑。

很快,直播的效果就说服了这位坚信实体销售的老板。2月14号,花番蝶梦开始直播,三场之后,总共带货价值200多万的女鞋。在三场直播的间隙,花番蝶梦拍了两个短视频,挂上小黄车,一天之后,销量多出了500多双。“相当于在睡觉的时间也卖了500多双。”花番蝶梦说。

面对这个实实在在的成绩,50多岁的厂长无话可说。第三场直播后,厂长承认,自己的鞋厂虽然给徐州当地200多家实体店供货,但比起销售能力,还是比不过直播。

“他说,如果我能有7个这样的主播,一天一个人给我带货,那我的实体店都可以放弃了。”花番蝶梦转述厂长在直播结束时对她说的话。

一次直播的带货效果,刷新了一位工厂老板从事零售行业数十年的经验,而这种冲击和改变,在这次疫情大背景下的制造业中并不少见。生产链上下游取长补短,代理加盟商缩减门店专攻线上,实体零售品牌求助于带货主播,这些案例汇总起来,反映出同一个主题,也就是直播电商行业的萌芽。光大证券的报告显示,2019年直播电商的总规模约在4400亿,每一个置身生产行业的人都无法否认直播电商趋势的来临。

本着十几年的实体零售经验,姜雪英敏感地判断,这次疫情也许会是“一个全新时代的开始”,“就像当初全民下海那个时代的感觉,全民直播已经来临了。将来所有的商铺都会做直播的,只是方式可能不同。有人做公域流量,有人做私域流量,但不管做什么,都会有自己的直播间。”

“直播带货应该是下一个拐点。”短暂的感慨之后,姜雪英很快就回到了她的直播间,在她大门紧闭的店铺中开始了新一场直播。门店的导购正在一刻不停地打包、发货、清点,将仓库中堆积的衣服发往全国各地老铁的手中。

责编:邹若琳
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